提到戶外品牌，消費者第一時間會想到國際大牌的始祖鳥、北面、哥倫比亞等，很少有人會提及中國本土品牌。其實，在中國戶外消費市場，更多的本土制造品牌卻低調(diào)的占據(jù)著銷售榜的榜首位置。

 

 

廣東駱駝服飾有限公司(以下簡稱“駱駝”)總經(jīng)理萬金剛在接受記者采訪時表示，國際大牌因為性價比原因，銷量并不大，而國產(chǎn)品牌則因為較高的性價比，小而靈活的線上銷售手段，銷量遠高于這些國際大牌。同時，戶外市場的迅速擴容，也為戶外用品企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了市場機遇。

 

從需要找市場

 

上世紀90年代即踏入鞋服行業(yè)的萬金剛，堅持的原則是“實實在在的去做，該做什么做什么，踏踏實實的一步一步走下去”。打造一個品牌很難，關(guān)鍵是要做好產(chǎn)品，知道消費者最關(guān)心什么。

 

“駱駝本身是做手工縫線鞋起家，有著100年的歷史。我們的長項正是手工縫線鞋，這種線頭比較粗獷，鞋身比較寬松、肥大，講究的是舒適、耐穿。”萬金剛回憶稱，“鞋子做的好了，后來就從鞋子延伸到服裝，再延伸到戶外。”

 

“這是跟著市場需求，自然而然發(fā)展過來的。我們要開店，如果產(chǎn)品只有鞋子的話，會比較單調(diào)，品種單一，跟著消費者的需求，我們從單純的男鞋增加到女鞋，再擴展到服裝、戶外用品等。”萬金剛介紹，如此產(chǎn)品線豐富了，對生產(chǎn)流水線的需求也大量增加：“我們是專業(yè)生產(chǎn)鞋的，其他的一些配件，比如帽子、皮帶和一些特殊的鞋子，都是尋找專業(yè)的工廠進行代工生產(chǎn)的，如果全部自己生產(chǎn)，從成本上來講并不一定合算。”

 

2014年10月，駱駝沖鋒衣銷量突破100萬件時，萬金剛表示：“怎樣抓住未來才是關(guān)鍵，風(fēng)向隨時會變，跟不上可能就會摔倒。”為此，駱駝做了諸多嘗試，比如推出高端系列，引進德國Sympa-Tex頂級面料，自主研發(fā)CAMEL-Tex面料;對產(chǎn)品進行細分等。

 

而最大的改變，應(yīng)該是對市場需求的把握。“2014年的展會上，一位驢友分享的見聞對我觸動很大。他說，現(xiàn)在喜歡戶外的人越來越多，連美女都加入這個行列，有一次見到一個女孩，一身專業(yè)裝備，5000米海拔都上去了，面對雪山美景肯定要拍照留念，可是拍照前，她從背包里翻出一件漂亮的衣服，換下沖鋒衣，忍住哆嗦，美美的拍上幾張，拍完趕緊換上專業(yè)裝備。”萬金剛告訴記者，“這件事情讓我意識到，戶外人群發(fā)生了變化，原來的戶外愛好者，大部分是年齡在四五十歲的人，而現(xiàn)在越來越多的二十多歲的年輕人加入了這個群體，他們對戶外裝備的需求和要求更高，對時尚的要求和理解也更深。”

 

過去的一年時間里，萬金剛就做了兩件事，一是設(shè)計時尚的款式，一個是融入戶外科技。時尚款式要求明亮的撞色，勢必要有更多大膽的拼接剪裁，對于一件需要具備防水、防風(fēng)、透氣功能的沖鋒衣產(chǎn)品，技術(shù)上要有很多難點、細節(jié)要突破。時尚尺度如何把握，怎樣不削減專業(yè)性，挑戰(zhàn)也很大!

 

線上發(fā)力打入海外市場

 

再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果銷售做不好，也無法成為一個成功的產(chǎn)品。駱駝通過自營開店和品牌代理實現(xiàn)了線下渠道的搭建。而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也為駱駝帶來了更多的機遇。從2010年開始，駱駝就加大了對線上銷售渠道的投入。剛開始，萬金剛只是將線上銷售作為清庫存的渠道，但是運營了一年多之后，他發(fā)現(xiàn)線上銷售可以明顯放大駱駝的品牌輻射力，而且能夠與消費者更好的互動，并形成具備針對性的數(shù)據(jù)庫資源。

 

于是，萬金剛加大對線上銷售渠道的投入。對于現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)所擔(dān)心的線上線下同價導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道利潤受損的擔(dān)憂，駱駝很早就有應(yīng)對策略：由于線上和線下對應(yīng)的是兩種不同的消費群，因此駱駝早就針對電商用戶群開發(fā)了大量新品，它們會比線下實體店的產(chǎn)品顏色更鮮明、款式更個性化。而線下的產(chǎn)品則會偏向低調(diào)與細節(jié)設(shè)計，適合40歲以上人群的舒適體驗。

 

“駱駝針對線上消費人群開發(fā)了新品，款式更加年輕、更加豐富。其實電商跟線下實體一樣，都是一種銷售渠道，但是線上銷售的增長空間非常巨大。線下一家店的天花板是所在商場的人流量，只能輻射到周邊人群，而電商天花板是整個平臺的總消費人群，兩者之間規(guī)模差距是巨大的。”萬金剛告訴記者。

 

“駱駝的電商部門一直是獨立運營的，從無到有，從小到大，對駱駝來說，分開運營是最好的方式。傳統(tǒng)實體跟電商都要努力追求自己的最大增長。如果讓一個人去整體負責(zé)實體和電商，就可能會出現(xiàn)整體增長但是某一個部分落后的情況。”

 

此外，萬金剛也發(fā)現(xiàn)，可以通過電子商務(wù)，實現(xiàn)渠道下沉。由于駱駝品牌定位在中高端，線下的零售價基本在700元到1000元左右，所以拓展到三線城市會有困難。但淘寶店增加了駱駝的曝光率，讓更多消費者認識到品牌后，也開始會到線下購買。這令駱駝在戶外用品行業(yè)的占有率有所提高。

 

據(jù)了解，從2010年到2013年，駱駝戶外在淘寶的“雙十一”促銷中，銷售額從5000萬上漲到3.8億元，而線上數(shù)據(jù)庫則讓駱駝可以和消費者“從設(shè)計階段開始交朋友”。每當新品推出，駱駝會隨機抽取老用戶對使用要求、面料等提意見，同時根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的后臺數(shù)據(jù)，了解不同消費者的年齡、愛好、消費力等等在實體店難以搜集到的情況，從而做出針對性的設(shè)計和銷售策略。目前駱駝的數(shù)據(jù)庫有著1000萬個以上的樣本。

 

另外，值得一提的是，國內(nèi)品牌商走跨境之路也是一種不可逆轉(zhuǎn)的潮流。萬金剛透露，駱駝已經(jīng)選擇了美國和印度兩個目標市場，計劃在當?shù)卦O(shè)立分公司，聘請當?shù)貑T工做產(chǎn)品設(shè)計和運營工作，并選擇本土電商平臺作為銷售渠道。“這樣可以保證從前端到后端的本土化。”

 

“通過中國的跨境電商平臺把產(chǎn)品賣到美國，面臨著物流慢、售后服務(wù)不到位、款式更新慢的困難，而實現(xiàn)美國本土運營后就能解決這些問題。美國團隊根據(jù)市場需求和流行風(fēng)尚設(shè)計出款式后，由中國工廠進行生產(chǎn)，再把貨批量運輸?shù)矫绹N售。”萬金剛說。

 

專家點評

 

駱駝的騰飛最重要的一點在于產(chǎn)品的創(chuàng)新。從手工縫線鞋起家，從單純的男鞋增加到女鞋，再增加服裝、戶外用品等，是依靠自身的努力和探索，產(chǎn)生核心技術(shù)的突破，并在此基礎(chǔ)上完成創(chuàng)新的后續(xù)環(huán)節(jié)，加之對客戶需求的準確把握，國際視野及國際核心技術(shù)團隊支持，都是促使駱駝率先實現(xiàn)技術(shù)市場化和規(guī)?；l(fā)展的重要保障。

 

營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力的重要途徑。借鑒電商的模式放大駱駝品牌的輻射力，線下落地團隊的搭建和完善，以及和消費者“從設(shè)計階段開始交朋友”的理念，最終讓駱駝由國內(nèi)品牌商走向國際化之路!