樊友斌近期很忙，為了在9月10日迎接一位來(lái)自大洋彼岸的特殊客人，他把位于順德區(qū)均安鎮(zhèn)愛(ài)斯達(dá)服飾有限公司（下稱(chēng)“愛(ài)斯達(dá)”）的辦公室進(jìn)行了徹底改造，打造成為一家線下體驗(yàn)店的模板，希望讓這位客人能夠?qū)镜纳虡I(yè)模式有更直觀的感受。

 

這名特殊的客人是世界四大平價(jià)時(shí)裝零售商之一、美國(guó)著名服裝品牌GAP（蓋璞）總裁，此行的目的是為了了解愛(ài)斯達(dá)基于自主研發(fā)的智能裁縫機(jī)器人所構(gòu)建的遠(yuǎn)程定制模式，并尋求合作機(jī)會(huì)。

“相對(duì)于GAP的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ZARA提出的‘快時(shí)尚’概念，GAP正在嘗試切入零售服務(wù)的3.0時(shí)代，一個(gè)以個(gè)性化定制和快速響應(yīng)為特征的新時(shí)期，這正是我們探索的方向。”樊友斌介紹，GAP看中的正是愛(ài)斯達(dá)在全球首創(chuàng)的72小時(shí)極速定制服務(wù)。

憑借著這種全新的服務(wù)模式，去年愛(ài)斯達(dá)成功入選美國(guó)著名商業(yè)雜志FastCompany評(píng)選的“中國(guó)商業(yè)最具創(chuàng)意企業(yè)TOP50”，而樊友斌也入選“中國(guó)商業(yè)最具創(chuàng)意人物TOP100”。

“我們希望最終打造成為一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售自動(dòng)化于一體的服裝智能制造解決方案服務(wù)商，讓服裝品牌都能夠采用我們的系統(tǒng)，成為服裝行業(yè)的英特爾。”樊友斌說(shuō)。

一小時(shí)可定制一條褲子

8月23日，第七屆中國(guó)流花國(guó)際服裝節(jié)在廣州開(kāi)幕，近年來(lái)受電商的沖擊，線下實(shí)體店的生意越來(lái)越難做，服裝節(jié)的舉辦成為了行業(yè)難得的一大盛事。就在流花國(guó)際服裝節(jié)舉辦期間，在愛(ài)斯達(dá)位于廣州越秀區(qū)人民北路的一家線下體驗(yàn)店內(nèi)，一名消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)拿著一份印有愛(ài)斯達(dá)報(bào)道的報(bào)紙前來(lái)要求定制一條褲子。

銷(xiāo)售員首先拿出一條標(biāo)準(zhǔn)褲子讓客戶(hù)試穿，再根據(jù)客戶(hù)的腰圍、大腿和小腿等部位的松緊程度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)所有數(shù)據(jù)通過(guò)體驗(yàn)店的系統(tǒng)進(jìn)行輸入后，幾乎在同一時(shí)間，愛(ài)斯達(dá)位于50公里以外順德均安鎮(zhèn)的智能裁縫機(jī)器人就會(huì)根據(jù)客戶(hù)的尺碼進(jìn)行自動(dòng)激光裁剪，再由熟手工人進(jìn)行縫制。就這樣，一條個(gè)性化定制的褲子在不到一小時(shí)內(nèi)就能夠制作完成，并通過(guò)第三方物流公司在72小時(shí)內(nèi)遞到客戶(hù)手上。

在以牛仔褲代工作為主要產(chǎn)業(yè)的順德均安鎮(zhèn)，愛(ài)斯達(dá)的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，這家成立于2008年的服裝企業(yè)最初和大多數(shù)本土工廠一樣以從事出口代工為主，但時(shí)運(yùn)不濟(jì)，公司成立不久就遇上了全球金融風(fēng)暴，和多數(shù)企業(yè)故事的開(kāi)頭一樣，愛(ài)斯達(dá)的訂單量也出現(xiàn)了明顯下滑。

但和同行被動(dòng)接受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所帶來(lái)的負(fù)面影響不同，樊友斌卻從這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中找到了新的發(fā)展方向，“在多數(shù)客戶(hù)訂單量下降的情況下，我們發(fā)現(xiàn)有一家合作客戶(hù)卻實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。通過(guò)查詢(xún)訂單詳情發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)以個(gè)性化定制生產(chǎn)為主，而這在當(dāng)時(shí)是非常少見(jiàn)的。”

樊友斌就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，開(kāi)始鉆研個(gè)性化定制背后所隱藏的發(fā)展機(jī)遇。為此他帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)4年的研發(fā)，累積投入近4000萬(wàn)元，成功研發(fā)出世界首臺(tái)智能裁縫機(jī)器人。

相對(duì)于傳統(tǒng)手工裁剪，智能裁縫機(jī)器人運(yùn)用激光技術(shù)把裁剪時(shí)間從原來(lái)約30分鐘到一小時(shí)縮減至最快只要18秒，而且能夠根據(jù)不同數(shù)據(jù)對(duì)尺寸進(jìn)行調(diào)整，以滿(mǎn)足個(gè)性化裁剪的需要。

這一原創(chuàng)技術(shù)也為愛(ài)斯達(dá)帶來(lái)了一系列榮譽(yù)，憑借著這個(gè)智能裁縫項(xiàng)目，愛(ài)斯達(dá)獲得了2013中國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽（廣東賽區(qū)）第一名，以及2014年被認(rèn)定為廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品，并獲得廣東省2000萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金入股。

從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“+互聯(lián)網(wǎng)”的思維轉(zhuǎn)變

通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，個(gè)性化定制和快速響應(yīng)成為了愛(ài)斯達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但僅僅擁有技術(shù)并不能保證成功，還需要在技術(shù)的基礎(chǔ)上形成一種可持續(xù)可復(fù)制的商業(yè)模式，樊友斌和他的團(tuán)隊(duì)首先想到的是DIY個(gè)性化生產(chǎn)。

“最初我們的轉(zhuǎn)型之路和很多傳統(tǒng)企業(yè)類(lèi)似，想成為一家‘互聯(lián)網(wǎng)+’企業(yè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把消費(fèi)者和我們的智能裁縫系統(tǒng)進(jìn)行連接。”樊友斌介紹，消費(fèi)者通過(guò)登錄愛(ài)斯達(dá)的網(wǎng)絡(luò)定制平臺(tái)，可以對(duì)衣服的尺寸、顏色、圖案和布料等參數(shù)作出選擇，提交訂單，足不出戶(hù)就能收到量身定制的衣服。

為了實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的自動(dòng)化對(duì)接，愛(ài)斯達(dá)在智能裁縫機(jī)器人的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了BMS智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，為個(gè)性定制產(chǎn)品的快速批量生產(chǎn)提供技術(shù)支撐。

愛(ài)斯達(dá)最初探索的商業(yè)模式幾乎就是人們想象中的互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)方式的理想形態(tài)，開(kāi)放、互動(dòng)、迅速，但其效果卻不如人意，“我們一直努力地去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，但多數(shù)消費(fèi)者都是一次性定制，很少有回頭客，這說(shuō)明我們肯定有哪些地方?jīng)]有做好。”

經(jīng)過(guò)一番摸索后，樊友斌認(rèn)為問(wèn)題的癥結(jié)在于，僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行連接缺乏有效互動(dòng)，無(wú)法向消費(fèi)者傳遞品牌價(jià)值；此外部分消費(fèi)者因?yàn)槿狈?zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)理念和制衣常識(shí)，也會(huì)造成DIY的衣服未必適合自己。于是他決定從線上回歸線下，通過(guò)線下體驗(yàn)店的形式實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的連接，“線下體驗(yàn)店讓我們可以直接與客戶(hù)接觸，讓真正有定制服務(wù)需求的客戶(hù)能夠?qū)ξ覀冇懈畹牧私狻?rdquo;

樊友斌表示，愛(ài)斯達(dá)經(jīng)歷了一個(gè)從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“+互聯(lián)網(wǎng)”的思維轉(zhuǎn)變，伴隨著這種轉(zhuǎn)變的是企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的需求有了重新認(rèn)識(shí)，“我們?cè)瓉?lái)以為自己的目標(biāo)客戶(hù)以追求個(gè)性的年輕人為主，但經(jīng)過(guò)線下接觸后發(fā)現(xiàn)，真正有定制需求的是那些因?yàn)樘厥怏w型而對(duì)于買(mǎi)衣服感到頭疼的群體，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對(duì)于買(mǎi)衣服都會(huì)感到頭疼，尤其是35歲以上的人群普遍面臨著這方面的困難。”

這種認(rèn)識(shí)上的變化讓樊友斌對(duì)企業(yè)的定位有了重新評(píng)估，他認(rèn)為愛(ài)斯達(dá)的使命就是要針對(duì)這類(lèi)人群，提供過(guò)去裁縫店所能提供的服務(wù)，“不同的是我們作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的裁縫店，價(jià)格更便宜，并且保證72小時(shí)能夠把產(chǎn)品送到客戶(hù)手上。”

做服裝行業(yè)的“英特爾”

通過(guò)商業(yè)模式的調(diào)整，愛(ài)斯達(dá)迅速切入到一片新的藍(lán)海，客戶(hù)忠誠(chéng)度大幅提升，“以我們?cè)趶V州人民路的體驗(yàn)店為例，回頭客占了六成，其中還有一次性定制6件衣服的。”

隨著這種模式的推廣，愛(ài)斯達(dá)在業(yè)內(nèi)的知名度越來(lái)越大，吸引了包括GAP在內(nèi)的著名服裝品牌前來(lái)尋求合作，“這是未來(lái)服裝零售行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，要求服裝企業(yè)必然對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加迅速的響應(yīng)并滿(mǎn)足多元化需求。”

對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，引入愛(ài)斯達(dá)的遠(yuǎn)程定制智能生產(chǎn)系統(tǒng)的一大好處是可以先消費(fèi)后生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)了服裝行業(yè)零庫(kù)存，這正是眾多服裝品牌所夢(mèng)寐以求的，能夠讓服裝行業(yè)的開(kāi)發(fā)周期從原來(lái)需10個(gè)月時(shí)間縮短到只要幾天，真正做到了“極速時(shí)尚”。

目前智能定制產(chǎn)品占愛(ài)斯達(dá)的營(yíng)業(yè)額還不到10%，但已經(jīng)有國(guó)內(nèi)的品牌準(zhǔn)備在1000家門(mén)店推廣這種智能定制服務(wù)。樊友斌預(yù)計(jì)這一比例今年底將超過(guò)30%。

對(duì)于愛(ài)斯達(dá)來(lái)說(shuō)，雖然建有自己的線下體驗(yàn)店，但它無(wú)意于轉(zhuǎn)型成為終端零售商，在樊友斌看來(lái)，相對(duì)于自建線下體驗(yàn)店，與品牌服裝企業(yè)的合作是一個(gè)更加務(wù)實(shí)的選擇，“我們最終希望打造成為一家服裝智能制造解決方案服務(wù)商，在此之前我們首先要建立一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，里面包含了海量的消費(fèi)者信息，能夠隨時(shí)進(jìn)行抓取生產(chǎn)。”

樊友斌認(rèn)為，未來(lái)愛(ài)斯達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將體現(xiàn)在這一數(shù)據(jù)庫(kù)上，只要掌握了足夠的客戶(hù)數(shù)據(jù)，就能夠掌握行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。通過(guò)與品牌商的合作將能夠直接借用它們發(fā)達(dá)的線下渠道來(lái)完善數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)。

當(dāng)愛(ài)斯達(dá)從傳統(tǒng)的OEM企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商時(shí)，它將改變整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，“過(guò)去OEM企業(yè)在與品牌商合作的過(guò)程中缺乏話(huà)語(yǔ)權(quán)，智能化定制系統(tǒng)給了我們翻牌的機(jī)會(huì)，我們希望最終打造成為服裝行業(yè)的英特爾，讓所有服裝品牌裝都來(lái)使用我們的系統(tǒng)。”