這幾年，無(wú)論是“非奧運(yùn)營(yíng)銷”還是“勇闖天涯”，雪花啤酒把營(yíng)銷做得不落俗套，出奇制勝。這一次，“自然之美”活動(dòng)又從貴州發(fā)芽，逐步在其他城市開花。

從2010年5月份開始，雪花啤酒的一股“自然之美”風(fēng)從貴州刮起，并迅速蔓延至全國(guó)其他省市，引起業(yè)內(nèi)人士熱評(píng)。

啤酒與“自然之美”，二者有什么奇特的關(guān)聯(lián)？ 

6月，貴州，黔東南山水絕美的西江苗寨。華潤(rùn)雪花貴州營(yíng)銷中心總經(jīng)理鮑常煒、市場(chǎng)總監(jiān)崔小兵接受了一眾媒體的采訪。

小產(chǎn)品萌生大創(chuàng)意

第一個(gè)問(wèn)題自然是：為什么會(huì)萌生“自然之美”創(chuàng)意？為什么是貴州？ 

“這源于一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)。” 鮑常煒介紹，2010年2月，時(shí)任華潤(rùn)雪花啤酒(貴州)有限公司總經(jīng)理的侯孝海和他帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：貴州市場(chǎng)上，非現(xiàn)飲(即購(gòu)買回家飲用)產(chǎn)品占據(jù)啤酒銷售80%的份額。但是貴陽(yáng)非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品價(jià)格基本在10元/包～20元/包， 紙箱產(chǎn)品價(jià)格又在32元/件，顯然，在主流高檔和中偏低檔(簡(jiǎn)稱中檔低)之間缺少“22元～28元/包”的產(chǎn)品。

基于此，雪花啤酒計(jì)劃針對(duì)貴陽(yáng)市場(chǎng)推出“一個(gè)比主流稍高一點(diǎn)，比中檔低稍低一點(diǎn)”的產(chǎn)品，整包終端零售價(jià)25元/包上下。

產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，另一個(gè)難題被提上了議程，那就是如何給這個(gè)啤酒品類命名。在此之前，雪花啤酒產(chǎn)品通常都是以其物理屬性命名，如：特醇、特制、精制等等。這一次，他們希望新產(chǎn)品命名能夠?yàn)檠┗ㄆ【破放圃鎏砦幕?，并且還要富有地域親和力。

“這是因?yàn)?，雖然雪花此前已在貴州市場(chǎng)占到一半以上市場(chǎng)份額、貴陽(yáng)市場(chǎng)占領(lǐng)75%以上的份額，但市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多人還是把雪花作為一個(gè)‘外來(lái)品牌’來(lái)看待，而沒有形成一種當(dāng)?shù)氐男睦碚J(rèn)同。”鮑常煒介紹，所以希望通過(guò)這款產(chǎn)品的命名，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。“雪花品牌給消費(fèi)者留下天然、純凈、戶外挑戰(zhàn)等印象，同貴州建設(shè)生態(tài)旅游大省‘多彩貴州’給消費(fèi)者留下的印象相吻合，能夠激發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)本地化產(chǎn)品消費(fèi)的自豪感。” 

經(jīng)過(guò)討論，策劃團(tuán)隊(duì)決定新產(chǎn)品與地方政府推動(dòng)“多彩貴州”打造旅游省份的新策略聯(lián)系起來(lái)，以貴州景區(qū)為基調(diào)，引入本土旅游文化，促進(jìn)消費(fèi)，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)辟蹊徑，開展文化營(yíng)銷，避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等惡性競(jìng)爭(zhēng)方式。

最初，有人提議用貴州著名景點(diǎn)“黃果樹”或“小七孔”等來(lái)命名，但侯孝海認(rèn)為單用任何一個(gè)景點(diǎn)都不具備代表性。那么，何不都用上？

于是，一個(gè)嶄新的創(chuàng)意誕生了。那就是用“自然之美”做主題，通過(guò)征集形式遴選貴州人心目中的“自然之美”代表景點(diǎn)。

多重營(yíng)銷屬性

2010年4月初，雪花貴州公司與地方強(qiáng)勢(shì)媒體合作開展“5億瓶雪花啤酒將印上貴州美景征集評(píng)選活動(dòng)”。貴州全省近百家景區(qū)投票進(jìn)入白熱化，都希望搭上雪花的品牌順風(fēng)車，通過(guò)雪花的瓶標(biāo)和營(yíng)銷終端推介各自景區(qū)。短短15天，有數(shù)十萬(wàn)人參與了短信投票，黃果樹、梵凈山、荔波小七孔等12個(gè)景區(qū)成為贏家。

貴陽(yáng)青藍(lán)紫廣告策劃有限公司總經(jīng)理羅永權(quán)對(duì)此評(píng)論道：“通常，一瓶啤酒的平均傳播到達(dá)率可達(dá)3～5人次，雪花啤酒推出5億瓶印著貴州風(fēng)景的‘自然之美’，則意味著它將覆蓋15～25億人次的消費(fèi)者?；顒?dòng)將自己的品牌知名度與貴州旅游相聯(lián)系，這將促進(jìn)貴州旅游品牌與企業(yè)品牌的雙重提升。瓶標(biāo)原創(chuàng)性地植入貴州知名風(fēng)景，不僅保持了自己的品牌特色，也樹立了與其他品牌差異化的品牌形象。”

與此同時(shí)，“自然之美”還通過(guò)媒體傳播、公益活動(dòng)等帶動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷。崔小兵介紹，活動(dòng)不僅聯(lián)合貴州各大強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行傳播，還在入選景區(qū)舉辦開酒儀式，并利用社區(qū)活動(dòng)、廣場(chǎng)活動(dòng)、大篷車、巡演等地面活動(dòng)進(jìn)行推廣。此外，活動(dòng)還與貴州有影響力的戶外俱樂部、自駕游車隊(duì)、旅行社等合作，招募消費(fèi)者組織自駕游活動(dòng)，傳達(dá)“自然之美”理念。

新穎的創(chuàng)意，加上整合傳播效應(yīng)，影響力迅速達(dá)成。最直接的效果就是，第一批華潤(rùn)雪花“自然之美”通過(guò)雪花啤酒強(qiáng)大的營(yíng)銷終端迅速在貴州市場(chǎng)上走紅。崔小兵介紹，目前，“自然之美”已經(jīng)被貴州多個(gè)地區(qū)作為指定接待用酒，商家反映消費(fèi)者指名購(gòu)買率已經(jīng)上升到30%以上，在短短一年內(nèi)成為雪花在貴州三大支柱產(chǎn)品之一。且今年“自然之美”活動(dòng)也已在四川、陜西、安徽、江西等地進(jìn)行推廣。

在侯孝?？磥?lái)，推出多彩雪花風(fēng)景啤酒“自然之美”，是啤酒行業(yè)跨界聯(lián)合旅游行業(yè)的創(chuàng)新嘗試，也是一種整合營(yíng)銷模式的勝利。“旅游發(fā)展以及營(yíng)銷模式也需要?jiǎng)?chuàng)新，需要整合相關(guān)的力量加以推動(dòng)，比如說(shuō)，整合文化、體育和農(nóng)業(yè)等資源一起發(fā)展大旅游，整合大型公司的渠道和市場(chǎng)參與發(fā)展旅游。這種創(chuàng)新精神，和雪花啤酒品牌的創(chuàng)新精神也是一致的。”

崔小兵介紹，雪花啤酒這次跨界營(yíng)銷的影響是深遠(yuǎn)的，“經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，‘自然之美’雪花啤酒也已經(jīng)成為雪花品牌下又一主力產(chǎn)品。今年預(yù)計(jì)總銷量達(dá)到3萬(wàn)噸，這意味著將會(huì)成為主流中檔產(chǎn)品中的龍頭。”

在這次“自然之美”的營(yíng)銷過(guò)程中，雪花還創(chuàng)造性地把貴州景區(qū)從固定的變成了流動(dòng)的、從戶外搬到室內(nèi)。這樣一來(lái)，通過(guò)雪花啤酒，外地人喝到的是“貴州美景”的新奇，家鄉(xiāng)人喝到的是“貴州美景”的親切。這又是一種情感營(yíng)銷，不僅使地域消費(fèi)者得到以中國(guó)情感皈依，還讓大眾消費(fèi)者領(lǐng)會(huì)到雪花獨(dú)特的品牌形象。

崔小兵告訴記者，雪花啤酒現(xiàn)在的主力產(chǎn)品有雪花純生、勇闖天涯，現(xiàn)在又增加了一個(gè)“自然之美”，這都是華潤(rùn)雪花倡導(dǎo)的積極、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)的延續(xù)，也是對(duì)雪花啤酒精神和情感屬性的進(jìn)一步延續(xù)和強(qiáng)化。

縱觀整個(gè)案例，可以看到，一個(gè)“自然之美“活動(dòng)，包含了跨界營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、情感營(yíng)銷多重營(yíng)銷屬性，不僅讓雪花啤酒加速本地化進(jìn)程，征服了地域消費(fèi)者的心，還做到全國(guó)一盤棋的效果，進(jìn)一步提升了其品牌形象。