1、從熱銷廣告說起—為什么要從消費(fèi)者角度出發(fā)？

朋友們是不是經(jīng)常看到一些廣告，說某某產(chǎn)品熱銷，有無印象？如：銷售火爆啊等等

當(dāng)年的再青椿等產(chǎn)品都采用過這樣的廣告。

說實話，我開始時覺得這類廣告很惡心，誰信呢，哄傻子呢?

但是市場改變了我!

當(dāng)時應(yīng)該說經(jīng)理的眼光比我高，他說我們是不是也要做點(diǎn)這樣的，我當(dāng)時比較抵觸的。

后來,實在拗不過，我做了一期這樣的廣告! 大家猜怎么著?

第二天早上，我們的熱線接爆了。

一位消費(fèi)者一連打了好幾次電話，第一遍是你們的產(chǎn)品還有嗎？第二遍是我現(xiàn)在取了錢就去買。

這件事情給我很大震撼! 我以前是不是錯了?為什么會是這樣？

為此，我一連想了好幾天，后來，我想明白了一個道理!

 

為什么熱銷會引發(fā)銷售那么好，因為它是從消費(fèi)者角度出發(fā)的一個成功點(diǎn)。

我們都有一種從眾和跟風(fēng)心理。

炒作熱銷在告訴消費(fèi)者一個點(diǎn)，這個產(chǎn)品好啊!你想，那么多人在買能不好嗎?

這個方法是人性中永恒的一點(diǎn)，適用范圍非常廣，如后來的汽車、房地產(chǎn)、手機(jī)等都在用這個方法，再比如國美、蘇寧、大中等賣場也都借鑒了這種廣告，效果也非常不錯。

通過這件事情，我意識到以前的一些認(rèn)識有些錯誤，好廣告應(yīng)該從消費(fèi)者心理出發(fā)。這也是成功廣告的道理。

記得以前奧格威在廣告創(chuàng)作中，提到標(biāo)題中要用震驚這些字眼，當(dāng)時沒明白，通過這件事我想明白了。

為什么要用震驚，換了我們，這些字眼也會吸引我們，我們也是消費(fèi)者??！

作廣告要從消費(fèi)者角度出發(fā)，才會有成功的好廣告!

其實第一贏銷網(wǎng)的于總，對此總結(jié)過一句話,叫換位思考,站在消費(fèi)者角度出發(fā)。

說的也是這個道理!

 

第二個問題是怎樣從消費(fèi)者角度出發(fā)

1、這里大家注意幾個問題

（1）不要做花哨 不中用的廣告

（2）不要啰嗦

以前奧格威說過一句話，作廣告就像和消費(fèi)者溝通!

說實在的，我以前對這句話理解非常膚淺，也是在廣告要從消費(fèi)者角度出發(fā)后理解這句話的。

如果你能理解這句話，你就不會犯一些錯誤，懂得如何做好廣告。

 

（1）不要做花哨 不中用的廣告

這里舉個簡單例子，如果你遇到一個陌生人，你要和他溝通，你老是像做詩一樣的語言和他說話，用什么散文阿,什么優(yōu)美的文辭阿!對方會怎樣看你?

個人覺得，對方八成認(rèn)為你腦子有問題。

這樣說不知道大家明白不明白，優(yōu)美的文辭\華麗的語言是不要用的，生活中的溝通如此，廣告也是如此。

所以很多廣告公司的作品往往犯這樣的錯誤。

（2）不要啰嗦

接著講第二個問題

同樣還是和陌生人聊天，如果你老是啰嗦的很!對方也會討厭你!

這是兩個最幼稚的問題，但是很多廣告卻老犯這樣的問題。

 

2、那如何和消費(fèi)者成功溝通呢？

大家覺得什么能讓陌生人愿意和你聊天，而且聊得很高興，一個關(guān)鍵點(diǎn)就是對方感興趣的話題!

如果對方不感興趣，和你溝通也是應(yīng)付你，而且說不了幾句，就不搭理你了。

因此，好的廣告一開始就要讓消費(fèi)者感興趣，這是最基本的。

此外，我們廣告的目的呢，不僅僅是消費(fèi)者感興趣那么簡單。我們還有一個任務(wù)，那就是銷售

因此，我們在讓消費(fèi)者感興趣的基礎(chǔ)上，還要更進(jìn)一步——讓他購買！

這就牽涉好廣告的另外一個關(guān)鍵點(diǎn)——利益，利益打動! 或者說是價值打動也行,就是購買產(chǎn)品能有什么好處!

所以，如果你能理解廣告就是和消費(fèi)者溝通的話，你就很容易理解好廣告該如何創(chuàng)作了。

因為你的目的就是

（1）讓對方感興趣

如果對方感興趣,你純粹就是自娛自樂

（2）打動對方

 

所以好的廣告就是

1\吸引了消費(fèi)者

2\打動了消費(fèi)者

這是第一贏銷網(wǎng)的于總總結(jié)的,我覺得總結(jié)的非常全了。

 

3、講幾個實例

那下面我們講第三個問題

就拿標(biāo)題說吧，剛才我和大家說了震驚這個詞，大家能理解了吧。

一定要抓住消費(fèi)者眼球，"震驚"，"神了"，"絕了"，都是類似的詞。我們看到后都會感興趣。想看看怎么回事。

大家還記得樂無煙這個產(chǎn)品吧?產(chǎn)品是有問題的，但廣告卻是做得不錯!

樂無煙剛上市的時候，做了一期廣告——<歲末京城掀起"換鍋"熱>，這個廣告的標(biāo)題是不錯的，挺讓消費(fèi)者感興趣的，市場也證明了這一點(diǎn)。

說實在的，當(dāng)時看的我也挺好奇，這個廣告就使在吸引一點(diǎn)做得非常成功。

還有一個例子，有些詞也經(jīng)常被用，如神奇xx，也會吸引消費(fèi)者的興趣。

大師奧格威的廣告也都在遵循這個原則。

如<我用駕駛奧斯丁轎車省下的錢送兒子到格羅頓學(xué)校念書——來自一位外交官的匿名信》。

一個外交官的匿名信是很吸引人的，而標(biāo)題中也凸現(xiàn)了利益—省錢，實惠。

再如<每個企業(yè)都要給董事長買一輛勞斯萊斯嗎?>，這個標(biāo)題也非常好。疑問的標(biāo)題讓人感興趣，同時也很好的針對了目標(biāo)層——企業(yè)的高層。

 

4、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)

上面我們說過，好的廣告是吸引、打動消費(fèi)者，奧格威曾經(jīng)說過,誰說的廣告就一定要像廣告呢?應(yīng)該向新聞學(xué)習(xí)。

這一點(diǎn)我們要的確要向新聞多學(xué)習(xí)！

因為新聞是廣告閱讀率的6倍，這意味著效果也至少是6倍阿，大家想想啊，多可觀??！花同樣的錢是更好的效果阿!

曾有一個比較牛的營銷人，他以前的案子達(dá)到個案80萬。

我講一個他的代表作，這個朋友是新聞出身。做記者的很懂得如何調(diào)起消費(fèi)者胃口!

他曾經(jīng)做個一個女性產(chǎn)品的策劃和廣告，幾篇稿子就把市場搞起來了，

其中一篇標(biāo)題<香港女性頻遭咸豬手>。

咸豬手，大家都知道什么意思吧！

最牛的是這個家伙搞了一個夸張的圖片，一位男同胞的手放到了女性的超短裙下。

兩者配合，震撼力極強(qiáng)！

這個廣告后面開始討論為什么出現(xiàn)這種狀況？

因為某個產(chǎn)品讓香港的女性都忒充滿誘惑力了

所以頻遭咸豬手。

這個產(chǎn)品是什么呢？然后介紹。

廣告一出，效果好啊!

還有一個標(biāo)題<天下無美女>，后來覺得實在說不過去，改成了<天下皆美女!>。這個標(biāo)題也是非常吸引人，吸引消費(fèi)者關(guān)注阿，咋回事阿! 為什么會這樣啊。

這是一個針對女性的產(chǎn)品，一個月就盈利了，市場就起來了。

要吸引、打動消費(fèi)者。標(biāo)題是吸引看，內(nèi)容是打動!   

大家根據(jù)剛才的思路就知道產(chǎn)品的說服了

 

香港美女頻遭咸豬手!--為什么?---因為某個產(chǎn)品,它能提升女性魅力----如果你用了,你也可以----你還在等待什么--它讓你漂亮\魅力等等

大家好好看其中的邏輯!

哪個女人不希望自己有魅力，吸引別人，而這樣一個帶來魅力的產(chǎn)品會放過嗎?

它是抓住了消費(fèi)者心！

 

再舉一個例子，上海的一個產(chǎn)品---碧羅芷，這個產(chǎn)品也是三篇文案打開了局面！

它的一篇文案，<上海女人瘋狂的真相?> ，這個廣告也非常不錯!

開始大概意思是：上海是中國最時尚的城市,可以和世界很多地方比美,因此世界最流行的也都聚集上海,可是有一種產(chǎn)品在上海流行的太瘋狂了! 短短不長時間，上海的女性瘋狂了!

讓這么挑剔\時尚的女性瘋狂了!

為什么會出現(xiàn)這種狀況分析：這種產(chǎn)品太強(qiáng)了!高科技含量,世界風(fēng)靡,而且收錄眾多權(quán)威醫(yī)學(xué)書籍。

然后下面繼續(xù)介紹!一些人使用后如何如何，一些美容院里賣的如何如何! 

最后還來個特別提醒：不要用的太多,否則年輕太多。

這也是抓住消費(fèi)者心理，和新聞結(jié)合的非常成功!

 

這就是我今天說的四個問題

1、為什么我們要從消費(fèi)者角度出發(fā)

2、從消費(fèi)者考慮,我們要避免哪些問題,關(guān)注哪些問題

3、講幾個實例

4、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)